魅力的な営業マンが行う営業の下拵え・準備の秘密

成果を上げる営業には必ず事前準備が必要です。営業は向いている・向いていないがはっきりしている仕事だと言われています。しかし営業の仕事は当日の振る舞いや会話のセンスではなく、事前準備のクオリティで成否が決まると言っても過言ではありません。付け焼き刃では厳しいビジネスの時代を戦えません。顧客に対し誠実な姿勢を示すためにも営業の事前準備は時間をかけ、念入りに行いましょう。
本記事では営業に大切な下拵え、事前準備について解説していきます。

商談の様子

営業前に準備するもの・心得

▶目的とゴール設定
まず、営業・商談の目的について考えましょう。今回の営業・商談はどういった目的があるのか、ゴールは何なのか。
脳内でうまくまとまらない場合は実際に書き出してみるのも良いかもしれません。最初に目的、ゴールをしっかり決めておくことでゴールに向かっていくにはどういったプロセスを踏めば良いのか、何を準備しておくべきかが見えてきます。

▶時間を意識する
すべての行動に締め切りを設けること・時間を厳守することを心がけましょう。一手が遅れる、顧客の時間を無駄にする、というのは営業マン失格です。

▶資料
資料と一口で言っても様々です。
商品やサービスの概要・使用することのメリット・デメリット、価格、ニーズ、市場調査結果、必要なら競合他社との比較図などの資料です。すでに形になって市場に出回っているものが対象であるなら、実績、実際に使用している人の声なども用意する必要があります。
相手が質問してきそうなことも先回りして提出する資料に残しておきましょう。質問の想定は時間をかけて行うことをおすすめします。商談中、急な質問にあたふたしてその場でノートパソコンを開くようなことはしたくありません。慌てず冷静に切り返すには、準備が必要です。

▶サンプルや商品
サービスであれば、サービスを利用している人の動画・写真、商品はサンプルを用意しましょう。実際に触れてもらう・見てもらいながらのセールストークは効果的と言われています。
化粧品部員がお客様にメイクやテスターを試してもらいながら「伸びがすごいですよね、手触りはいかがですか?」というセールストークを展開させるのもこのためです。説得力を増幅できる可能性が高いと言います。顧客が商品に触れているとき、見ているときはPRの最大のチャンスです。無言は厳禁、必ず有効なセールストークを展開させましょう。

情報収集能力は営業成績に比例する?

営業の事前準備で最も大切なことは【情報】かもしれません。
上で説明した資料についても、情報がなくては作成できないものです。事前準備の情報収集のポイントは【相手を知る】ことです。


▶相手の情報を調べる

とにかく相手、顧客のことを可能な限り調べ尽くしてください。相手の会社のこと、相手の立場、パーソナルな部分まであなたがつかめる情報のすべてです。パーソナルな部分をつかむことには、相手によって話し方や言い回しを変える、ちょっとした雑談の際に話題に困らないなどあらゆるメリットがあります。

▶相手のニーズを知る
サービスや商品は誰かの【困りごと】を解決することでお金が発生します。つまりニーズ(需要)がなければ意味はありません。相手のことを調べたら、次は相手のニーズを調べ分析しましょう。相手以上に相手のニーズを把握する、そしてニーズに対し自社、自分がどんなサービスや商品が提供できるのか、しっかり説明できるようにします。

▶競合相手を知る
ライバルの情報収集も大切です。商談に具体的なライバルがいる場合はもちろん、将来的にライバルになり得る他社の情報を調べ、自社のものと比較してみましょう。すると、長い間見えてこなかった自社サービス・商品のメリット・デメリットに改めて気づかされることがあり、顧客へのアプローチも見えてきます。
競合相手のことを知るメリットは他にもあり、たとえば自社サービス・商品が見えることで改善点や改良点などの課題をあげることもできます。

営業マンにとって事前準備は念入りな練習のようなもの

どんなに優れているパフォーマーでも、より練習を積まなければ本番で力を発揮できません。ここで言う練習とは事前準備のことです。ビジネスマンが本番でより優れたパフォーマンスを発揮するために必要です。また、大きな自信にもつながります。
準備を念入りに行うことのデメリットは、ほとんどありません。相手に対し、誠実であることの表れでもあります。

準備

いかがでしたか?
営業の事前準備を念入りに行うことのデメリットはほとんどなく、あえて挙げるとすれば時間がかかる、という点ではないでしょうか。アシスタントや秘書が在籍していれば任せるのも良いでしょう。調査や資料作成は必ずしも営業マン本人が行わなければいけないことではありません。